电话营销的技巧
关键词： 电话营销电话营销的技巧
“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”
在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。
建立信任关系是一个过程
电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。
“电话销售就是持续不断的追踪。”张烜搏认为，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。
张烜搏表示，长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。
礼仪是电话销售基础
在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。”
其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。
张烜搏认为，良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。
张烜搏表示，在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。
并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加能够了解客户的需求。
把握适当机会赞美客户
真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。张烜搏认为，在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。”
而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。张烜搏称，“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。
除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。
另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。
尽量坚持以关系为导向
在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。
“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客户的长期联系。”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。
另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。张烜搏认为，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。
Trackback
你可以使用这个链接引用该篇文章 http://publishblog.blogchina.com/blog/tb.b?diaryID=4690306
回复
|
- 评论人：蓝色天空
2007-07-19 17:12:09
|
|||
我也是刚入的这一行,在做电话营销,以后请大家兜兜指教.我的QQ:244984383 |
||||
|
|
- 评论人：侯芳芳
2007-05-09 13:31:20
|
|||
希望大家多多指教！！574954783 |
||||
|
|
- 评论人：侯芳芳
2007-05-09 13:31:09
|
|||
希望大家多多指教！！574954783 |
||||
|
|
- 评论人：赵文明
2007-02-08 14:28:45
|
|||
说的有道理，我还是刚刚的进入着行，打电话老是遇的拒绝的情况，现在看了这些，感触很多，希望能多的发表着类的文章 |
||||
|
|
- 评论人：依依
2007-02-07 22:36:05
|
|||
我老是会对电话望而生畏，不敢上机，其实有时候我也会经常鼓励自己说又看不到人的，有什么好怕的，可还是会怕被拒绝，该怎样克服这样的心理？同行请加我80448751，等待朋友的指点 |
||||
|
- 评论人：小陈
2007-02-01 09:59:44
|
|||
我也是刚开始接触电话销售的！怎么能让对方客户接受我呢？希望哪位高手多多指导！千万别忘了加我QQ啊！315867981 |
||||
|
|
- 评论人：小猪
2007-01-17 11:34:18
|
|||
我也是啊 你要指点哦 QQ24493283 |
||||
|
|
- 评论人：小猪
2007-01-17 11:29:15
|
|||
我主要的是想 知道一些电话催款的技巧
|
||||
|
|
- 评论人：vhjvhjvjh
2007-01-08 09:44:05
|
|||
m
|
||||
|
|
- 评论人：vhjvhjvjh
2007-01-08 09:44:03
|
|||
m
|
||||
|
|
- 评论人：vhjvhjvjh
2007-01-08 09:43:57
|
|||
m
|
||||
|
|
- 评论人：apple
2007-01-05 16:20:18
|
|||
我也是一样的,想与大家一起交流交流一下请加我吧,加我的时候请说明是同行35712201 |
||||
|
|
- 评论人：bingoo
2006-12-26 15:05:00
|
|||
cool |
||||
|
|
- 评论人：十年
2006-12-24 14:05:23
|
|||
之前在工厂做生产管理,现在做办公用品销售,转折对我来说并不可怕,可怕的是没有信心,我认为心态决定了成败.QQ308799617 十年 |
||||
|
|
- 评论人：十年
2006-12-24 14:04:46
|
|||
之前在工厂做生产管理,现在做办公用品销售,转折对我来说并不可怕,可怕的是没有信心,我认为心态决定了成败.QQ308799617 十年 |
||||
|
|
- 评论人：十年
2006-12-24 14:04:17
|
|||
之前在工厂做生产管理,现在做办公用品销售,转折对我来说并不可怕,可怕的是没有信心,我认为心态决定了成败.QQ308799617 十年 |
||||
|
|
- 评论人：烦
2006-12-14 21:27:05
|
|||
我做这行时间不是很长，但是说实话我现在都没有信心了有时间教教我吧我ＱＱ：６５６１２７２４１ |
||||
|
|
- 评论人：枫
2006-12-13 21:42:18
|
|||
我是今天刚入行的。。还是什么都不懂呢。希望有志同道合的GG。JJ。DD。MM和一些前辈们都能加我QQ指点一下小第啊````我QQ：956689。加的时候说一下 你也是同行```谢谢了。。。 |
||||
|
|
- 评论人：烦恼
2006-12-13 16:29:51
|
|||
我是一个刚刚入行的新人，现在很烦恼，因为总是被人拒绝，看着电话就烦。有点没信心。要如何和客户沟通呢！谁能给些意见，请加我124875317。 |
||||
|
|
- 评论人：烦恼
2006-12-13 16:29:39
|
|||
我是一个刚刚入行的新人，现在很烦恼，因为总是被人拒绝，看着电话就烦。有点没信心。要如何和客户沟通呢！谁能给些意见，请加我124875317。 |
||||
|
|
- 评论人：MLSY
2006-12-12 19:58:11
|
|||
竞争激烈哦。。。。。。。。。。难说？ |
||||
|
|
- 评论人：芬芬
2006-12-12 16:27:34
|
|||
我也是啊。还没开始就想打退堂鼓。确实是挺烦人的。我以前做销售也没这种感觉，以后大家要多教教我才行！哈哈 |
||||
|
|
- 评论人：凌雪儿
2006-12-11 13:16:01
|
|||
我也是刚刚接触这个行业，感觉压力很大，不过我还是对自己有信心 |
||||
|
|
- 评论人：gone_630
2006-12-07 12:27:55
|
|||
说得很好，很适用。我也是才加入这行，困难很大，因为被拒绝的时候太多，就很影响积极性，还有很是电话技巧太少了。 |
||||
|
|
- 评论人：深透明13
2006-12-03 18:13:02
|
|||
接到拒绝那是很正常的事如果打100个电话里10个有意向的15个能谈成功的那也就算是很成功了其实做这一行都是这样的是我们所改变不了的反过来说如果有别人打我们电话我们听也没听的就挂电话了当改变不了现状只能去接受这个事实只能耐心的等待着这百分之几645631763 |
||||
|
|
- 评论人：小懒猪
2006-12-02 17:07:03
|
|||
俺是刚步入这一行业也是第有一次做这电话营销看了上面的文章感触蛮多的请各位前辈能多多指教偶的是412296801欢迎同行人员和朋友 |
||||
|
|
- 评论人：丛丛
2006-12-01 11:56:41
|
|||
我也是一个电话销售人员刚开始不久已经尝到了遭人横眉冷对的滋味了其实我想还是心态挺重要再加上一定的技巧时间积累下来的经验会慢慢好起来的吧78345806 |
||||
|
|
- 评论人：玲子
2006-11-29 22:12:17
|
|||
我刚进入电话销售行业，看了上面的文字很受启发，希望能看到更多的实际销售经验。谢谢 |
||||
|
|
- 评论人：anonymous
2006-11-28 15:09:38
|
|||
156669844 |
||||
|
|
- 评论人：艳子
2006-11-27 19:21:05
|
|||
我也一样啊加我啊568177109 |
||||
|
|
- 评论人：艳子
2006-11-27 19:21:04
|
|||
我也一样啊加我啊568177109 |
||||
|
|
- 评论人：艳子
2006-11-27 19:21:04
|
|||
我也一样啊加我啊568177109 |
||||
|
|
- 评论人：艳子
2006-11-27 19:20:59
|
|||
我也一样啊加我啊568177109 |
||||
|
|
- 评论人：anonymous
2006-11-24 10:51:37
|
|||
与有兴趣的人共同探讨咨询工作中可能出现的一些问题电话咨询中的技巧等加我517936296 |
||||
|
|
- 评论人：王勇
2006-11-22 16:06:31
|
|||
贸易通有兴趣的朋友加我 |
||||
|
|
- 评论人：anonymous
2006-11-22 16:03:29
|
|||
都是一些套话了没什么好的如果有什么好的例子说出来那才是经典呢只说空话无聊 |
||||
|
|
- 评论人：徐小玲
2006-11-17 16:13:32
|
|||
有朋友加我吗515045900谈谈电话营销的技巧，原交所有同行人员 |
||||
|
|
- 评论人：徐小玲
2006-11-17 16:13:24
|
|||
有朋友加我吗515045900谈谈电话营销的技巧，原交所有同行人员 |
||||
|
|
- 评论人：徐小玲
2006-11-17 16:13:19
|
|||
有朋友加我吗515045900谈谈电话营销的技巧，原交所有同行人员 |
||||
|
|
- 评论人：徐小玲
2006-11-17 16:05:21
|
|||
我个人认为，不管做什么都会遇到困难，在别人拒绝你后想想没什么，下一个就可以成交，就这样可以一直保持良好的心态如果有更好的方法可以加我 |
||||
|
|
- 评论人：徐小玲
2006-11-17 16:05:12
|
|||
我个人认为，不管做什么都会遇到困难，在别人拒绝你后想想没什么，下一个就可以成交，就这样可以一直保持良好的心态如果有更好的方法可以加我 |
||||
|
|
- 评论人：吕丰吉
2006-11-17 08:45:02
|
|||
有兴趣就加我 |
||||
|
|
- 评论人：小猪猪，鱼仔
2006-11-16 15:37:20
|
|||
我没有从事之前很期望这份工作，真的接手之后才知道这是份挑战性很大的工作，我觉得做这一行，最主要是心态，我有信心做好，相信你们也同我一样，一起努力吧既然选择了就不要轻易放弃 |
||||
|
|
- 评论人：小鱼儿
2006-11-07 13:52:01
|
|||
打电话时怎么说被拒绝的机会才会小一点呢？ |
||||
|
|
- 评论人：陶
2006-10-25 15:55:51
|
|||
来点实际的就好了理论上的其实大家都知道关键在于怎样运用到实践上面去我也是才从事这个行业不久的每天都拿起电话练要把每次遇到的问题都记下来避免下次在发生就不错了对于一个新人来说 |
||||
|
|
- 评论人：anonymous
2006-10-24 13:07:19
|
|||
电话营销被挂电话或拒绝是很正常的，我个人认为首先要有信心，心里老想着被别人拒绝或挂电话难免低气不足，影响发挥。 |
||||
|
|
- 评论人：火山
2006-10-21 15:33:40
|
|||
我是个刚刚开始做电话营销的，请高人多多指导，如果愿意的话加我：121122189 |
||||
|
|
- 评论人：anonymous
2006-10-14 08:41:12
|
|||
我是一个多年从事电话方面的营销员曾也有很多让人不愉快的电话但这些都是做营销心免不了的但一点明白客户的心理是非常主要的语迅一定要与客户相一至可以恰到好处 |
||||
|
|
- 评论人：罗罗
2006-09-18 17:29:53
|
|||
我的：277904876 |
||||
|
|
- 评论人：罗罗
2006-09-18 17:27:22
|
|||
我是一个性格比较内向的人，现在也是逼于无奈才会选择这一行，在工作过程中，很被动，不想跟任何人打电话，有时电话通了也不晓得怎么说，遇到一个的小挫折，就想放弃，老是徘徊不定，到底要不要继续，有谁能帮我一下，打打气也好 |
||||
|
|
- 评论人：云淡风轻
2006-09-18 16:43:00
|
|||
我也是刚做电话营销的以我所掌握的就是首先了解本行业的产品然后就是个打呀就是个练啊慢慢形成自己的一种特色每个人都有自己的优势 |
||||
|
|
- 评论人：孤独浪人
2006-09-13 13:10:19
|
|||
我也是一名电话营销人员我深知电话营销从业人员的苦衷下面是我的电话营销步骤您好先生我是公司的业务员我知道您很忙但我还是要占用你2分钟的时间以便你能了解我们公司如果您现在不是很方便的话我会在分钟后给你电话 |
||||
|
|
- 评论人：冰冰
2006-09-09 15:01:03
|
|||
说的这些的确都是电话营销种应该注意的问题，但有一点就是这些都是应该学习的一些细节性问题，可真的遇到实际问题有时还是不能很好的解决这些也只能在对方不拒绝你的情况下使用，当对方一说拒绝你的话还是无以对应技巧最重要 |
||||
|
|
- 评论人：想说点儿
2006-09-08 10:30:34
|
|||
看到上面的评论，我想理论是很重要，具体事例也要参照它，当然能有一些案例更好一些 |
||||
|
|
- 评论人：卓越
2006-09-07 17:05:20
|
|||
只是说了一些表面的，具体的还是靠大家的经验 |
||||
|
|
- 评论人：英明
2006-09-03 08:21:01
|
|||
怎么说才能让顾客没有想挂的念头我看还是举点实例比较好这些那个不知道呀 |
||||
|
|
- 评论人：anonymous
2006-09-02 10:58:06
|
|||
我刚做电话营销开始不知道跟客人如何了起自己的产品会好一些我的同事叫我不要太直接可我还是不会怎么说可以讲的更明白一些吗 |
||||
|
|
- 评论人：呆呆
2006-09-01 14:47:25
|
|||
为什么老是被人家拒绝呢 |
||||
|
|
- 评论人：呆呆
2006-09-01 14:46:08
|
|||
我觉得这是一件很烦人的事啊 |
||||
|
|
- 评论人：小薇
2006-08-24 21:49:33
|
|||
我现在就是不知道该如何进行电话营销如果能说得具体一点就好 |
||||
|
|
- 评论人：芦苇
2006-08-23 09:36:26
|
|||
一点用处都没有，只是一些电话营销咨询公司用来赚钱的工具而已，我们在现实的电话中所遇到的问题都是不一样的，他这个是什么东东，只说点大家都知道的，但具体该怎样做一点都没有说到 |
||||
|
|
- 评论人：anonymous
2006-08-23 09:18:14
|
|||
如果有人可以当面教教我就好了 |
||||
|
|
- 评论人：风无语
2006-08-22 17:05:55
|
|||
说得好好啊就是不太实用如用实战来说事那才叫才者 |
||||
|
|
- 评论人：123123
2006-08-22 09:32:30
|
|||
说的不错，最好在多举些例子能实际用到的方法 |
||||
|
|
- 评论人：暗地
2006-08-14 18:19:04
|
|||
多说点实际的方法吧 |
||||
|
|
- 评论人：anonymous
2006-08-14 15:51:44
|
|||
在只有几十秒或者更短的时间里要把文中提到的技巧运用出来可不是那么简单啊 |
||||
|
|
- 评论人：小成
2006-08-14 13:35:06
|
|||
我也刚做这个才几天，看见这个有点感觉 |
||||
|
|
- 评论人：小陆
2006-08-09 21:51:12
|
|||
我想慢慢爱上这份工作了只是每次遇到刚介绍完自己身份就挂断电话的公司很是烦恼啊我该怎么做才好呢 |
||||
|
|
- 评论人：喜欢
2006-08-09 00:54:10
|
|||
做电话营销真的很郁闷的看了一下知道点方法一下好多了但是最主要的还是想怎么让别人在接起电话时不会有想挂的冲动 |
||||
|
|
- 评论人：张淼
2006-08-08 19:03:21
|
|||
讲的太好了，看了以后对我有很大的启发。如果内容能在多些，或例子在多些就太完美了谢谢 |
||||
|
|
- 评论人：anonymous
2006-08-08 15:56:08
|
|||
这个说得太有意思拉对我帮助很大我开始做电话营销并不久。但是每次都遭到诸如：现在不需要，我们不买进口的说进口太贵的这个我真的很烦恼 |
||||
|
|
- 评论人：我想知道
2006-07-27 18:12:13
|
|||
语言表达也是电话营销中最重要的一个环节呢是不是语言上表达不流利也是让对方挂断电话的一个原因呢 |
||||
|
|
- 评论人：我想知道
2006-07-27 18:07:38
|
|||
像我们一般打电话对方很不耐烦的就想挂断电话我想知道怎么样让对方对我们的产品感兴趣我们说得让他们不好意思去挂断电话呢 |
||||
|
|
- 评论人：叶子
2006-07-24 21:47:39
|
|||
可是在那么短的时间内根本没有时间说什么而且还没有说完别人就挂了 |
||||
|
|
- 评论人：叶子
2006-07-24 21:47:37
|
|||
可是在那么短的时间内根本没有时间说什么而且还没有说完别人就挂了 |
||||
|
|
- 评论人：叶子
2006-07-24 21:47:36
|
|||
可是在那么短的时间内根本没有时间说什么而且还没有说完别人就挂了 |
||||
|
|
- 评论人：开心
2006-07-23 16:39:10
|
|||
我刚做这个对电话营销技巧了解的很少很感谢您的指教 |
||||
|
|
- 评论人：anonymous
2006-07-16 15:48:43
|
|||
说的很好，我很喜欢，希望您能够多多说一些更有实际用处的方法， |
||||
